Кожен фахівець націлений впевнено зайняти свою нішу, твердо закріпити позиції та отримувати максимальний прибуток. Маркетинг стоматології дозволяє заявити про себе на ринку стоматологічних послуг, привернути увагу та завоювати довіру потенційних пацієнтів, а також утримати існуючих.
Як розробити грамотну та ефективну маркетингову стратегію для стоматологічної клініки? Які чинники впливають на досягнення успіху? Пропонуємо скористатися нашими рекомендаціями, заснованими на досвіді співпраці з різними стоматологіями.
Маркетинг стоматологічних послуг: з чого почати?
Власники клінік часто сумніваються в доцільності й ефективності маркетингових заходів у сфері стоматології. Деякі вважають, що «у нинішній складний період у людей немає грошей на стоматологічні послуги, крім усунення гострого болю, тому вкладати гроші в просування немає сенсу». Інші посилаються на невдалий досвід проведеної рекламної кампанії, яка не виправдала очікувань. Хтось сподівається тільки на «сарафанне радіо».
Чому ж тоді одні клініки регулярно відкривають нові філії, а інші ледве утримуються на плаву? В одних записи на прийом чітко розписані на місяці вперед, а інші раді 1-2 відвідувачам у день? Очевидно, на ринку з високою конкуренцією маркетинг для стоматології просто необхідний.
Успішній стоматології слід почати з виявлення та вивчення цільової аудиторії. Тому необхідно визначити кому, як і які послуги надає саме ваша стоматологічна клініка. Для декого головний критерій – ціна, декому важливо лікуватися в іменитого доктора, хтось звертає увагу на обладнання та матеріали. Робіть акцент на задоволення потреб «своїх» клієнтів.
Багато компаній застосовують наступну результативну практику. Топ-менеджери різних департаментів періодично виходять у торгові зали та працюють звичайними консультантами. Спілкуючись із покупцями, керівники підрозділів дізнаються про реальні вподобання своїх клієнтів, їх вимоги до товарів і послуг, що подобається, а що хотілося б змінити, що впливає на вибір і багато іншої корисної інформації. Повертаючись в офіси, вони аналізують отримані дані та на підставі своїх висновків вдосконалюють сервіс.
Стоматологам буде не зайвим «приміряти на себе» таку практику. Вона допоможе не тільки побудувати успішний маркетинг стоматології, але й істотно прискорить процес досягнення головної мети бізнесу. Розмовляйте зі своїми клієнтами. Не соромтеся задавати питання на первинній консультації. З’ясовуйте, чого чекають від візиту та чого побоюються? За якими критеріями вибирають клініку, лікаря? За що готові заплатити більше, а на чому хотіли б заощадити? Спробуйте подивитися на стоматологію очима відвідувачів. Що переконає клієнта проходити курс лікування в конкретній клініці? Чому він зважиться довірити посмішку та здоров’я саме цим лікарям?
Складіть кілька невеликих анкет-опитувальників на 5-7 питань для різних груп клієнтів. Просіть заповнити одну з них після прийому.
- Наприклад, у відвідувачів, які вперше прийшли до клініки, поцікавтеся, які чинники найбільш значимі при виборі стоматології. Що викликає схвалення, а що – недовіру. Які відчуття від першого прийому.
- У постійних пацієнтів дізнавайтеся, чи задоволені вони лікуванням, можливо хотіли б звернути увагу на якісь деталі. Чи рекомендують друзям і знайомим. Що хотіли б поліпшити. Регулярно проводьте аналогічні опитування на сторінках у соцмережах.
Тільки після того, як намальовано «портрет» клієнта, можна приступати до розробки маркетингової стратегії для стоматології. Незалежно від того, який маркетинговий хід Ви зробите, чітке розуміння потреб, бажань і побоювань цільової аудиторії дасть можливість відправити правильний посил своїм пацієнтам. Адже кожен клієнт повинен побачити для себе користь і вигоду, щоб віддати перевагу Вашій стоматологічній клініці.
Якщо не знати справжніх потреб і очікувань пацієнтів, то як залучати їх увагу? Чим мотивувати зробити вибір на Вашу користь? З цих причин і трапляються неефективні маркетингові кампанії. У рекламі, на сайті, в соціальних мережах Ви розміщуєте одну інформацію, а пацієнти хочуть зовсім іншого. Ваші послання та звернення залишаються непоміченими. Це найбільш поширена помилка в маркетингу стоматології, яку допускають власники бізнесу.
Грамотно підготовлена рекламна кампанія, спрямована на конкретний цільовий сегмент, обов’язково знайде відгук і приведе пацієнтів у Ваш стоматологічний кабінет.
Як заявити про себе за допомогою маркетингу стоматології?
Визначившись із цільовою групою клієнтів, стоматологу слід замислитися над тим, як презентувати себе та послуги, що надаються. Як привернути до себе пацієнтів? Чим викликати довіру? Як переконати у власному професіоналізмі та компетентності?
Кожній людині важливо впевнитися, що стоматолог володіє необхідними знаннями, вміннями та здатний вирішити її проблему. Має відповідну кваліфікацію, підкріплену досвідом. Клієнт хоче бути впевненим, що лікування пройде успішно, і результат його не розчарує.
Ефективний маркетинг у стоматології має на увазі створення та поширення цінної, корисної інформації, на підставі якої пацієнт свідомо вибере послугу у Вашій стоматології. На цьому етапі необхідно бути чесним зі своєю аудиторією. Розміщуючи дані про себе на особистому сайті, в соціальних мережах, інших інтернет-ресурсах або друкованих виданнях, демонструйте свої переваги, користь для клієнта, статус і авторитет.
Розповідаючи про себе, лікарів, клініку, уникайте загальних і замилених фраз типу «висококласні фахівці, які застосовують сучасні методики». Конкретизуйте інформацію, підтверджуйте фактами та доказами. Вказуйте кваліфікацію та досвід, звання, займані посади, експертність, заслуги, досягнення та т.п.
Такі, як наприклад: Кандидат медичних наук, викладач кафедри ортодонтії, Член Європейської Асоціації естетичної стоматології, постійний учасник конгресів і семінарів в Україні та Європі, регулярне стажування у зарубіжних фахівців, виступи на стоматологічних конгресах і семінарах, автор вебінарів і майстер-класів для докторів, ін.
У маркетингу стоматології величезне значення має візуальна подача інформації. Проведіть професійну фотосесію для себе особисто та персоналу в процесах роботи. Покажіть впевнених і доброзичливих фахівців, затишок і комфорт стоматологічної клініки, надійне обладнання, високий рівень сервісу. Акцентуйте увагу на прикладах робіт.
На підставі цього відвідувачі зроблять свій особистий висновок, що Ваша клініка гідна, лікарі досвідчені, обслуговуючий персонал компетентний, атмосфера приємна. Потенційні клієнти прийдуть на консультацію в таку стоматологію. Якщо інформація з Інтернету та реклами підтвердиться фактично на прийомі, то вони гарантовано залишаться Вашими постійними пацієнтами.
Маркетинг стоматології: де і як просувати бізнес?
Ви точно знаєте, чого чекає пацієнт, що пропонує йому ринок, і раціонально виділили власні переваги. Настав час просувати вигідні і для себе, і для клієнта послуги. Пора впроваджувати маркетингову стратегію стоматології в дію.
Веб-сайт підвищує статус стоматології та допомагає користувачам швидко знайти інформацію про доктора та клініку, а також підсилює ефективність реклами. Односторінковий сайт здатний ємко презентувати стоматологічну послугу, виділити суть та сфокусувати увагу на УТП (унікальній торговій пропозиції). Детально представити переваги, підкреслити об’єктивну цінність і чітко позначити вигоду для клієнта.
Для масового залучення цільових відвідувачів запустіть контекстну рекламу Google Ads. Це найшвидший та результативний метод просування стоматологічних послуг в Гугл. Правильне налаштування та до дрібниць продуманий текст рекламного оголошення направлять потік цільових користувачів на сайт стоматології та конвертують їх в реальних клієнтів.
Проведіть SEO-оптимізацію сайту. SEO-налаштування дозволить пошуковим роботам показувати Ваш сайт в топі видачі результатів. Постійний органічний трафік підвищить кількість цільових дій на сайті (запис на консультацію, дзвінок).
Бізнес-акаунти стоматології в соціальних мережах Facebook і Instagram не тільки відкривають доступ до величезної цільової аудиторії, а й надають можливість взаємодіяти з підписниками. Не втрачайте відповідний шанс підтримувати позитивну репутацію стоматологічної клініки, формувати лояльність і підвищувати рівень довіри пацієнтів.
Запускайте таргетовану рекламу в соцмережах. Цей чудовий маркетинговий інструмент для просування стоматології забезпечує широке охоплення та високу залученість користувачів. Підвищує впізнаваність, збільшує попит і, що важливо, економно витрачає рекламний бюджет. Результативно працює реклама в Instagram Stories.
Створюйте емоційну рекламу. У маркетингу стоматології уникайте стандартних фраз і образів. Реклама повинна чіпляти та запам’ятовуватися, бути помітною й оригінальною. Побачивши рекламу, людина не звертається відразу до клініки, можливо поки йому не потрібні послуги стоматолога. Але коли виникне така необхідність, він повинен згадати емоційний зв’язок і прийти саме до Вашої стоматології.
У маркетинговий план стоматологічного кабінету включайте:
- розміщення на Гугл картах і сайтах-агрегаторах;
- реєстрацію на стоматологічних порталах і профільних форумах;
- ведення лікарського каналу на YouTube;
- персоналізований Email-маркетинг та розсилку в месенджерах;
- внутрішні маркетингові заходи, роботу зі зворотним зв’язком.
У конкурентній боротьбі за пацієнта перемагає стоматологія, яка враховує потреби цільової аудиторії, надає якісне лікування, веде грамотну цінову політику та приділяє належну увагу маркетингу.
Хто відповідає за маркетинг в стоматології?
Компетентний керівник стоматології розуміє бажання своїх пацієнтів, зіставляє їх із можливостями та знаходить ресурси для задоволення цих потреб. Для вирішення таких завдань необхідні глибокі знання в сфері маркетингу стоматології. Керівник клініки не зобов’язаний розбиратися в усіх тонкощах маркетингу, він повинен задати вектор побудови маркетингової стратегії стоматологічної клініки.
Деталізацію маркетингових ходів і їх покрокове виконання краще довірити кваліфікованим маркетологам – фахівцям у науці продажів. Професійний маркетинг стоматології вимагає не тільки спеціальних знань і технічних умінь, а й масу часу. Адже його мета – побудувати довгострокову комунікацію з клієнтами, яка буде приносити Вашій стоматології прибуток.
Загальну концепцію маркетингової тактики стоматології повинні знати та підтримувати всі співробітники компанії. Тоді і керівники, і лікарі, і адміністративний персонал – кожен на своєму рівні – зможуть надавати якісні послуги, проявляти належну увагу та турботу.
Висновок
Успішний маркетинг стоматології включає цілий комплекс заходів, який стосується як зовнішньої, так і внутрішньої діяльності клініки. Важливо враховувати тісний взаємозв’язок між маркетинговими процесами.
Наприклад, перед запуском контекстної реклами, завдання якої направляти користувачів на сайт, варто оцінити поточний стан Вашого сайту. Переконайтеся, що клініка гідно представлена, інформація відповідає запитам клієнтів і несе цінність для пацієнтів. Якщо сайт не справить належного враження та не викличе довіру, то реклама себе не виправдає, і рекламний бюджет буде витрачений даремно.
Якщо з сайтом все відмінно, користувач зацікавився та подзвонив, щоб записатися на консультацію, упевніться, що адміністратор компетентно відповість на дзвінок і зможе утримати клієнта. Ніхто не загубиться на етапі дзвінка. Впевненість у позитивному результаті повинна бути на кожному рівні взаємодії з пацієнтом.
На нестабільному ринку стоматологічних послуг, що динамічно змінюється, ключовими факторами успіху маркетингу в стоматології є:
- системний аналіз конкурентів і потреб пацієнтів на кожному етапі впровадження маркетингового плану;
- своєчасне реагування на ситуацію і, при необхідності, коригування стоматологічної стратегії;
- індивідуальний підхід та вигідні унікальні торгові пропозиції;
- грамотна цінова політика та раціональна оптимізація прайс-листа.
Ретельно продуманий маркетинг стоматології, правильна послідовність і вміле втілення забезпечать істотний підйом і розвиток Вашого стоматологічного бізнесу.
