Каждый специалист нацелен уверенно занять свою нишу, твёрдо закрепить позиции и получать максимальную прибыль. Маркетинг в стоматологии позволяет заявить о себе на рынке стоматологических услуг, привлечь внимание и завоевать доверие потенциальных пациентов, а также удержать существующих.
Как разработать грамотную и эффективную маркетинговую стратегию для стоматологической клиники? Какие факторы влияют на достижение успеха? Предлагаем воспользоваться нашими рекомендациями, основанными на опыте сотрудничества с различными стоматологиями.
Маркетинг стоматологических услуг: с чего начать?
Владельцы клиник часто сомневаются в целесообразности и эффективности маркетинговых мероприятий в сфере стоматологии. Некоторые считают, что «в нынешний сложный период у людей нет денег на стоматологические услуги, кроме устранения острых болей, поэтому вкладывать деньги в продвижение нет смысла». Другие ссылаются на неудачный опыт проведенной рекламной кампании в прошлом, которая не оправдала ожиданий. Кто-то надеется только на «сарафанное радио».
Почему же тогда одни клиники регулярно открывают новые филиалы, а другие еле удерживаются на плаву? У одних записи на приём чётко расписаны на месяцы вперёд, а другие рады 1-2 посетителям в день? Очевидно, на рынке с высокой конкуренцией маркетинг для стоматологии просто необходим.
Успешной стоматологии следует начать с выявления и изучения целевой аудитории. Поэтому необходимо определить кому, как и какие услуги предоставляет именно Ваша стоматологическая клиника. Для кого-то главный критерий — цена, кому-то важно лечиться у именитого доктора, кто-то обращает внимание на оборудование и материалы. Делайте акцент на удовлетворение потребностей именно «своих» клиентов.
Многие компании применяют следующую практику. Топ-менеджеры различных департаментов периодически выходят в торговые залы и работают обычными консультантами. Общаясь с покупателями, руководители узнают реальные предпочтения своих клиентов, их требования к товарам и услугам, что нравится, а что хотелось бы изменить, что влияет на их выбор, а также много другой полезной информации. Возвращаясь в офис, они анализируют полученные данные и на основании своих выводов совершенствуют сервис.
Стоматологам будет не лишним «примерить на себя» такую практику. Она поможет не только построить успешный маркетинг стоматологии, но и существенно ускорит процесс достижения главной цели бизнеса. Разговаривайте со своими клиентами. Не стесняйтесь задавать вопросы на первичной консультации. Выясняйте, чего ждут от визита и чего опасаются? По каким критериям выбирали Вашу клинику, конкретного доктора? За что готовы заплатить больше, а на чём хотели бы сэкономить? Попытайтесь посмотреть на свою стоматологию глазами посетителей. Что убедит клиента проходить курс лечения в конкретной клинике? Почему он решится доверить улыбку и здоровье именно этим докторам?
Составьте несколько небольших анкет-опросников на 5-7 вопросов для разных групп клиентов. Просите заполнить одну из них после приёма.
- К примеру, у посетителей, которые впервые пришли в клинику, поинтересуйтесь, какие факторы наиболее значимы при выборе стоматологии. Что вызывает одобрение, а что — недоверие. Какие ощущения от первого приёма.
- У постоянных пациентов узнавайте, довольны ли они лечением, возможно хотели бы обратить внимание на какие-то детали. Рекомендуют ли друзьям и знакомым. Что хотели бы улучшить. Регулярно проводите аналогичные опросы на страницах в соцсетях.
Только после того, как нарисован «портрет» клиента, можно приступать к разработке маркетинговой стратегии для стоматологии. Независимо от того, какой маркетинговый ход Вы сделаете, чёткое понимание потребностей, желаний и опасений целевой аудитории даст возможность отправить правильный посыл своим пациентам. Ведь каждый клиент должен увидеть для себя пользу и выгоду, чтобы отдать предпочтение Вашей стоматологической клинике.
Если не знать истинных нужд и ожиданий пациентов, то как привлекать их внимание? Чем мотивировать сделать выбор в Вашу пользу? По этим причинам и случаются неэффективные маркетинговые кампании. В рекламе, на сайте, в соцсетях Вы размещаете одну информацию, а пациенты хотят совершенно другого. Ваши послания и обращения остаются незамеченными. Это наиболее распространённая ошибка в маркетинге стоматологии, которую допускают владельцы бизнеса.
Грамотно подготовленная рекламная кампания, направленная на конкретный целевой сегмент, обязательно найдёт отклик и приведёт пациентов в Ваш стоматологический кабинет.
Как заявить о себе с помощью маркетинга стоматологии?
Определившись с целевой группой клиентов, стоматологу следует задуматься о том, как презентовать себя и предоставляемые услуги. Как расположить к себе пациентов? Чем вызвать доверие? Как убедить в собственном профессионализме и компетентности?
Каждому человеку важно удостовериться, что стоматолог обладает необходимыми знаниями, умениями и способен решить его проблему. Имеет соответствующую квалификацию, подкреплённую опытом. Клиент хочет быть уверенным, что лечение пройдёт успешно, и результат его не разочарует.
Эффективный маркетинг в стоматологии подразумевает создание и распространение ценной, полезной информации, на основании которой пациент осознанно выберет услугу в Вашей стоматологии. На этом этапе необходимо быть честным со своей аудиторией. Размещая данные о себе на личном сайте, в соцсетях, других интернет-ресурсах или печатных изданиях, демонстрируйте свои преимущества, пользу для клиента, статус и авторитет.
Рассказывая о себе, докторах, клинике, избегайте общих и замыленных фраз типа «высококлассные специалисты, применяющие современные методики». Конкретизируйте информацию, подтверждайте фактами и доказательствами. Указывайте квалификацию и опыт, звания, занимаемые должности, экспертность, заслуги, достижения и т.п.
Такие, как например: Кандидат медицинских наук, Преподаватель кафедры ортодонтии, Член Европейской Ассоциации Эстетической стоматологии, постоянный участник конгрессов и семинаров в Украине и Европе, регулярная стажировка у зарубежных специалистов, выступления на стоматологических конгрессах и семинарах, автор вебинаров и мастер-классов для докторов, др.
В маркетинге стоматологии огромное значение имеет визуальная подача информации. Проведите профессиональную фотосессию для себя лично и персонала в процессе работы. Покажите уверенных и доброжелательных специалистов, уют и комфорт стоматологической клиники, надёжное оборудование, высокий уровень сервиса. Акцентируйте внимание на примерах работ (успешных кейсах).
На основании этого посетители сделают свой личный вывод, что Ваша клиника достойная, врачи опытные, обслуживающий персонал компетентный, атмосфера приятная. Потенциальные клиенты придут на консультацию в такую стоматологию. Если информация из Интернета и рекламы подтвердится фактически на приеме, то они гарантированно останутся Вашими постоянными пациентами.
Маркетинг стоматологии: где и как продвигать бизнес?
Вы точно знаете, чего ждёт пациент, что предлагает ему рынок, и рационально выделили собственные преимущества. Настало время продвигать свои услуги. Пора внедрять маркетинговую стратегию стоматологии в действие.
Веб-сайт повышает статус стоматологии и помогает пользователям быстро найти информацию о докторе и клинике, а также усиливает эффективность рекламы. Одностраничный сайт способен ёмко презентовать стоматологическую клинику, выделить суть и сфокусировать внимание на УТП (уникальном торговом предложении). Качественный сайт поможет представить клиенту преимущества стоматологии, подчеркнуть их ценность и чётко обозначить выгоду.
Для массового привлечения целевых посетителей запустите контекстную рекламу Google Ads. Это самый быстрый и результативный метод продвижения стоматологических услуг в Гугл. Правильная настройка и продуманные тексты объявлений направят поток целевых пользователей на сайт стоматологии. Сайт конвертирует их в реальных клиентов клинки.
Проведите SEO-оптимизацию сайта. SEO-настройки позволят поисковым роботам показывать Ваш сайт в топе выдачи результатов и получать бесплатных клиентов (в отличии от платной рекламы Google). Постоянный органический трафик повысит количество целевых действий на сайте (запись на консультацию, звонок).
Бизнес-аккаунты стоматологии в социальных сетях Facebook и Instagram не только открывают доступ к огромной целевой аудитории, но и предоставляют возможность взаимодействовать с подписчиками. Не упускайте подходящий шанс поддерживать положительную репутацию стоматологической клиники, формировать лояльность и повышать уровень доверия пациентов.
Запускайте таргетированную рекламу в соцсетях. Этот отличный маркетинговый инструмент для продвижения стоматологии обеспечивает широкий охват и высокую вовлеченность пользователей. Повышает узнаваемость, увеличивает спрос и, что немаловажно, экономно расходует рекламный бюджет. Результативно работает реклама в Instagram Stories.
Создавайте эмоциональную рекламу. В маркетинге стоматологии избегайте стандартных фраз и образов. Реклама должна цеплять и запоминаться, быть броской и оригинальной. Увидев рекламу, человек не обращается сразу в клинику, возможно пока ему не нужны услуги стоматолога. Но когда возникнет такая необходимость, он должен вспомнить эмоциональную связь и прийти именно в Вашу стоматологию.
В маркетинговый план стоматологического кабинета также включайте:
- размещение на Гугл картах и сайтах-агрегаторах;
- регистрацию на стоматологических порталах и профильных форумах;
- ведение врачебного канала на YouTube;
- персонализированный Email-маркетинг и рассылку в мессенджерах;
- внутренние маркетинговые мероприятия, работу с обратной связью.
В конкурентной борьбе за пациента побеждает стоматология, которая учитывает потребности целевой аудитории, предоставляет качественное лечение, ведёт грамотную ценовую политику и уделяет должное внимание маркетингу.
Кто отвечает за маркетинг в стоматологии?
Компетентный руководитель стоматологии понимает желания своих пациентов, сопоставляет их с возможностями и находит ресурсы для удовлетворения этих потребностей. Для решения таких задач необходимы глубокие знания в сфере маркетинга стоматологии. Руководитель клиники не обязан разбираться во всех тонкостях маркетинга, он должен задать вектор построения маркетинговой стратегии стоматологической клиники.
Детализацию маркетинговых ходов и их пошаговое выполнение лучше доверить квалифицированным маркетологам – специалистам в науке продаж. Профессиональный маркетинг стоматологии требует не только специальных знаний и технических умений, но и массу времени. Ведь его цель – построить долгосрочную коммуникацию с клиентами, которая будет приносить Вашей стоматологии прибыль.
Общую концепцию маркетинговой тактики Вашей стоматологии должны знать и поддерживать все сотрудники компании. Тогда и руководители, и врачи, и административный персонал — каждый на своём уровне — смогут оказывать качественные услуги, проявлять должное внимание и заботу.
Заключение
Успешный маркетинг стоматологии включает целый комплекс мероприятий, затрагивающий как внешнюю, так и внутреннюю деятельность клиники. Важно учитывать тесную взаимосвязь между маркетинговыми процессами.
К примеру, перед запуском контекстной рекламы, задача которой направлять пользователей на сайт, стоит оценить текущее состояние Вашего сайта. Убедитесь, что клиника достойно представлена, информация соответствует запросам клиентов и несёт ценность для пациентов. Если сайт не произведёт должного впечатления и не вызовет доверие, то реклама себя не оправдает, и рекламный бюджет будет потрачен зря.
Если с сайтом всё отлично, пользователь заинтересовался и позвонил, чтобы записаться на консультацию, удостоверьтесь, что администратор компетентно ответит на звонок и сможет удержать клиента. Никто не потеряется на этапе звонка. Уверенность в положительном результате должна быть на каждом уровне взаимодействия с пациентом.
На динамично изменяющемся рынке стоматологических услуг ключевыми факторами успеха маркетинга в стоматологии являются:
- системный анализ конкурентов и потребностей пациентов на каждом этапе внедрения маркетингового плана;
- своевременное реагирование на ситуацию и, при необходимости, корректировка стоматологической стратегии;
- индивидуальный подход и выгодные уникальные торговые предложения;
- грамотная ценовая политика и рациональная оптимизация прайс-листа.
Тщательно продуманный маркетинг стоматологии, правильная последовательность и умелое воплощение обеспечат существенный подъём и развитие Вашего стоматологического бизнеса.
